Preisverhandlung beim Immobilienerwerb: So gelingt mir die Verhandlungsführung

Preisverhandlung beim Immobilienerwerb: So gelingt mir die Verhandlungsführung

Manchmal kann es passieren, dass man sich in eine Immobilie verliebt, die das zuvor gesetzte Budget übersteigt. Diese Situation könnte Ihnen bekannt vorkommen, wenn Sie ein Haus in einem Ballungsgebiet suchen. Statt Verhandlungsspielraum findet man hier Interessenten, die sich gegenseitig überbieten. In diesen Gebieten lohnt es sich eher selten, in eine Preisverhandlung einzusteigen.

In ländlicheren Gegenden haben Sie hingegen noch eine Chance, den Preis etwas herunterzuhandeln. Ihnen liegt Verhandlungsführung nicht? Vielen Käufern geht es so. Denn aufgrund der Nachfrage und der hohen Mitbewerberzahl haben viele Menschen Hemmungen. Doch die Mühen können sich lohnen. Vor allem dann, wenn Sie die richtige Taktik nutzen. Wir erklären Ihnen, worauf Sie achten müssen und geben Ihnen ein paar Tipps für Ihre Preisverhandlung.

Was muss ich über den Ablauf einer Preisverhandlung wissen?

Im ersten Schritt vereinbaren Sie mit dem Verkäufer und/oder Makler einen Termin zur Besichtigung der Immobilie. Sie haben weiterhin Interesse an der Immobilie? Dann machen Sie einen zweiten Termin aus, um das Haus genauer zu begutachten. Im Anschluss überlegen Sie sich einen Preis und schicken dieses Angebot an den Verkäufer. Dieser teilt dann über seinen Makler oder Ihnen persönlich mit, ob er mit Ihnen verhandeln will. Im nächsten Schritt finden die Preisverhandlungen statt. Sie sind sich einig geworden? Dann folgt der Notartermin, um den Kaufvertrag abzuschließen. 

Bevor Sie aber so weit sind, müssen Sie sich gründlich vorbereiten.

So bereite ich mich auf die Verhandlungen vor

In der Vorbereitungsphase sollten Sie zu folgenden Fragen Antworten finden: 

  • Wie viel kann ich maximal investieren?
  • Was ist die Immobilie tatsächlich wert?
  • Wie viele Mitbewerber interessieren sich noch für das Haus?
  • Wie tickt der Verkäufer?

Wie hoch ist mein finanzieller Spielraum?

Ohne Budget fehlt Ihnen die Basis für die Preisverhandlung. Überlegen Sie, wie hoch Ihre maximale Obergrenze für eine Verhandlung ist. Hierfür können Sie sich auch beraten und das genaue Budget ermitteln lassen, um gleichzeitig herauszufinden, welches Finanzierungskonzept zu Ihrer aktuellen Situation passt. 

Mental auf die Verhandlungen vorbereiten

Der Hauskauf ist vermutlich die größte finanzielle Anschaffung in Ihrem Leben. Klar, dass bei diesem Kauf buchstäblich jeder Cent zählt. Eine Immobilienfinanzierung bedeutet auch immer eine längere finanzielle Belastung. Wenn Sie sich die Preisverhandlung zutrauen, haben Sie die Möglichkeit, durch einen geringeren Kaufpreis den Zeitraum der Abzahlung etwas zu verkürzen.

Wie viele Mitbewerber habe ich?

Sie haben direkten Kontakt zum Verkäufer? Dann gibt es vielleicht nicht so viel Konkurrenz. Der Verkauf läuft über einen Makler? Gut möglich, dass die Nachfrage hoch ist. Gut für den Verkäufer, aber schwierig für Sie. Preisverhandlungen könnten kompliziert werden. Die größte Herausforderung besteht in dieser Situation, im Bieterverfahren mithalten zu können. Wie verhält sich der Makler? Kann er sich auf Ihre Terminwünsche einstellen oder ist er bezüglich der Terminvergabe unflexibel? Je nachdem, wie sich der Makler verhält, lässt das Rückschlüsse auf ein großes oder niedriges Interesse an der Immobilie zu.

Wer verkauft mir das Haus?

Wer viel über den Verkäufer weiß, hat eine bessere Ausgangslage für die anstehende Preisverhandlung. Bei einem Hauskauf handelt es sich um eine mit Emotionen geladene Angelegenheit für alle Beteiligten. Deshalb können Sie schon beim ersten Kontakt versuchen, viel über den Verkäufer herauszufinden. Stellen Sie aber nicht zu viele Fragen – damit könnten Sie negativ auffallen. 

Gehen Sie behutsam vor. Wenn Sie beispielsweise mit dem Verkäufer telefonieren, können Sie herausfinden, 

  • ob Ihnen eine Frau oder ein Mann das Haus verkaufen will.
  • in welchem Alter sich Ihr Gegenüber befindet.
  • ob es sich um Kinder handelt, die das Haus der Eltern verkaufen wollen. 

Mit diesen Informationen können Sie weitere Schlüsse ziehen: Nehmen Sie Ihre Kinder mit, oder nicht? Wird die Immobilie nur an einen Single verkauft? Versuchen Sie, ein Gefühl für Ihr Gegenüber zu entwickeln. 

Verkäufer geben in der Regel ihr Haus an jemanden weiter, der einen ähnlichen Standard pflegt wie sie selbst und somit das Haus entsprechend zu schätzen weiß. Ein Käufer wird also auch nach Sympathie ausgewählt.

Warum kommt es zum Verkauf?

Handelt es sich beim Hausverkauf um eine Notlösung für den Verkäufer? Ist er auf das Geld angewiesen? Oder scheint er wenig Interesse am Geld zu haben? Wenn Sie die ersten beiden Fragen mit Ja beantworten können, will der Verkäufer die Immobilie möglichst schnell loswerden. Eine gute Ausgangsposition für Sie. Im zweiten Fall werden die Verhandlungen unter Umständen länger dauern. 

Diese Informationen erfahren Sie nicht unbedingt vom Verkäufer selbst, aber von seinem Umfeld. Achten Sie aber auch hier darauf, nicht aufdringlich zu sein. Ein Blick auf die direkte Umgebung beim ersten und zweiten Begehungstermin kann auch schon erste Erkenntnisse liefern.

Wie hinterlasse ich schon vor der Preisverhandlung einen guten Eindruck?

Behandeln Sie den Kaufprozess wie eine Bewerbung. Versuchen Sie von Beginn an höflich gegenüber Makler und Verkäufer zu sein. Erscheinen Sie pünktlich zum Termin und bekunden Sie frühzeitig Interesse. Und sagen Sie dem Verkäufer, dass Sie über die gewünschten finanziellen Mittel verfügen. 

Sie haben Ihre Informationen schriftlich aufbereitet? Dann bringen Sie diese Unterlagen zum ersten Termin mit. Die erfolgversprechendste Grundlage für die späteren Preisverhandlungen? Am besten punkten Sie mit Sympathie.

Wie ermittle ich den tatsächlichen Immobilienwert?

Der Kaufpreis entspricht häufig den Vorstellungen des Verkäufers und nicht unbedingt dem tatsächlichen Wert. In Metropolen und deren Vororten müssen Sie damit rechnen, dass der Preis deutlich höher ist als in ländlichen Gebieten. 

Sie kennen auch schon Ihr eigenes finanzielles Limit, aber würden Sie auch an die oberste Grenze gehen? Um herauszufinden, wie viel das Haus tatsächlich wert ist, können Sie auch eine Einschätzung von diversen Bewertungsportalen einholen. Diese Bewertungen sind ungenau, aber sie sind eine gute erste Recherchemöglichkeit. Nutzen Sie auch Immobilienportale, um herauszufinden, wie viel andere Häuser im Vergleich kosten.

Warum benötige ich einen Baugutachter für die Besichtigung?

Mithilfe eines Gutachters erhalten Sie eine präzise Schätzung für den Wert der Immobilie. Wenn Sie sich auch nach der ersten Besichtigung für eine Immobilie interessieren, sollten Sie zum zweiten Termin einen Gutachter mitbringen. Erkundigen Sie sich beim Verkäufer oder Makler, ob Sie ein Baugutachter begleiten darf. 

Damit signalisieren Sie dem Verkäufer, dass Sie großes Interesse an dem Haus haben. Und je besser ein Käufer den Zustand einer Immobilie kennt, desto weniger muss sich der Verkäufer im Nachhinein um Regressansprüche aufgrund von Mängeln sorgen. Bei hoher Nachfrage kann er sich sicher sein, dass Sie den Preis nicht allzu sehr nach unten drücken. 

Ein Baugutachter kann zwischen 400 und 500 Euro kosten. Er ist aber von unschätzbarem Wert, wenn er einen schlechten Kauf verhindert. Sie erhalten eine präzise Einschätzung und erfahren, ob Schäden repariert werden müssen, Umbaumaßnahmen überhaupt möglich sind und welche Kosten mit diesem Aufwand verbunden sind.

Wie kann ich vorhandene Mängel für die Preisverhandlung nutzen?

Der Baugutachter kann Ihnen genau sagen, an welchen Stellen der Immobilie Modernisierungen benötigt werden. Eine weitere gute Argumentationsgrundlage für Ihre Preisverhandlung. 

Bestandsimmobilien weisen häufig Makel auf. Es liegt aber auch an Ihnen, wie schwer diese Schäden ins Gewicht fallen und worauf Sie Wert legen. Vorhandene Schwachpunkte sollten Sie auf jeden Fall kennen. 

Eine gute Dokumentation können Sie dann wieder in der Preisverhandlung aufgreifen. Dem Verkäufer führen Sie so vor Augen, welche zusätzlichen Kosten für Sie als Käufer entstehen, wenn Sie die erwähnten Schäden beseitigen wollen. Ihren Argumenten verleihen Sie mit schwerwiegenden Mängeln die größte Wirkung.

So gehe ich bei der Preisverhandlung vor

Die Entscheidung, ob Sie die Verhandlungen per E-Mail, Telefon, Videochat oder in persona führen, sollten Sie dem Verkäufer überlassen. Je nach Gegebenheit können die Preisverhandlungen entsprechend gestaltet werden. Bei weiten Anfahrtswegen ist ein Telefonat sicherlich sinnvoll. Wenn Sie hingegen in der Nachbarschaft wohnen, würde diese Methode möglicherweise seltsam auf den Verkäufer wirken. 

Je besser Ihr Draht zum Verkäufer ist, desto einfacher werden auch die Verhandlungen laufen. Doch niemand verkauft das eigene Zuhause gern an einen Pfennigfuchser, der versucht, mit Hilfe von Mängeln den Preis stark zu senken. Sie müssen als Käufer die richtige Balance finden und Ihren Verhandlungsspielraum mit Bedacht ausnutzen.

Wie hoch kann der Preisnachlass bei der Verhandlung werden?

Das kommt auf die Immobilie an. Versuchen Sie Ihr Gegenüber mit Argumenten zu überzeugen, die auf Fakten beruhen: Dazu zählen beispielsweise veraltete Fenster oder ein sanierungsbedürftiges Heizungssystem. Es ist aber gut möglich, dass der Verkäufer oder Makler bei der Berechnung des Kaufpreises diese Aspekte schon beachtet hat. Er sollte Ihnen also einen gewissen Spielraum zum Verhandeln bieten. Dieser hängt wiederum von der Zahl der Mitbewerber ab: Bei wenig Konkurrenz kann der Preisnachlass größer sein, bei hoher Nachfrage entsprechend niedriger. 

Handelt es sich bei der Immobilie um einen Neubau? Dann sind Verhandlungen etwas kniffliger. Bauträger informieren sich vorab, wie lukrativ ein Standort ist und können aufgrund dessen entsprechende Preise verlangen. Hier lassen sich Kaufpreise höchstens um 5 Prozent senken. Sie müssen nicht unbedingt den Preis neu aushandeln. Vielleicht ist der Bauträger hinsichtlich der Ausstattungsdetails verhandlungsbereiter.

Wie gestalte ich Preisverhandlungen mit dem Makler?

Die Verhandlungen gestalten sich hier etwas komplizierter: Der Makler versucht, die für den Verkäufer wichtigsten Informationen zu erhalten, welche aus seiner Sicht für den Verkauf am hilfreichsten sind. Verkäufer und Käufer bekommen sich in dieser Konstellation gar nicht oder kaum zu Gesicht. Dadurch, dass der Makler die Kommunikation übernimmt, können aber viele Informationen verloren gehen. 

Und die Maklercourtage will auch bezahlt werden. Es sollte Sie nicht verwundern, wenn der Makler wenig Interesse daran hat, den Kaufpreis zu senken. Einen Spielraum sollte es dennoch geben – schließlich will auch er eine Marge erzielen. So wie beim Verkäufer gilt: Der erste Eindruck ist wichtig. Beim Makler zählt weniger Ihre Sympathie, dafür Ihre Zahlungsfähigkeit umso mehr. Legen Sie ihm also so früh wie möglich die Finanzierungsbestätigung der Bank vor. Damit verschaffen Sie sich vielleicht einen Vorteil.

Vorbereitung ist das halbe Leben und die beste Ausgangsposition für meine Preisverhandlung

Bevor Sie sich also in die Verhandlungen stürzen, gilt es, zu recherchieren und wichtige Informationen zu Haus und Verkäufer zu ermitteln. Mit einem Baugutachter können Sie dann im nächsten Schritt den Wert der Immobilie und etwaige Schäden am Haus identifizieren. Mit diesem Wissen können Sie dann gut vorbereitet in die Verhandlung gehen und eventuell einen Preisnachlass erwirken. Wenn Sie sachlich und schlüssig argumentieren und frühzeitig Ihre Zahlungsfähigkeit nachweisen können, haben Sie gute Chancen, um die Immobilie zu erhalten. 

Was das Thema “Hauskauf” angeht, sind Sie noch nicht soweit? Oder Sie haben noch viele weitere Fragen dazu? Im Ratgeber “Wie kaufe ich ein Haus - inklusive Ablaufplan” erfahren Sie alles, was Sie über den Hauskauf wissen müssen.

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Thema: Hauskauf, Vertrag, Kapital, Immobilie

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